当前位置： 减弱器 >> 减弱器市场 >> 石头科技研究报告国产扫地机器人领航者,创
（报告出品方/作者：长城证券，罗江南，陈玥桦）
1、国产清洁电器领航者，创新驱动品牌成长1.1、自有品牌强势崛起，品类矩阵持续丰富
自有品牌强势崛起，技术实力助其成为行业新星。石头科技成立于年7月，同年9月获得小米投资，成为小米生态链企业，多年来专注于智能电器的设计、研发、及销售。年9月推出旗下首款“米家扫地机器人”，并在次年实现销售量双平台（京东、天猫）第一。年起公司加快布局自有品牌，先后切入吸尘器、扫地机器人、洗地机、洗烘一体机等领域，其中扫地机器人产品凭借强大技术背书，市场认可度屡创新高。自有品牌迅速发展也推动公司业绩屡创新高，市场份额持续提升。未来技术赋能下，公司具备持续拓展品类边界、引领行业技术创新的潜能。
公司产品矩阵以扫地机器人为主，包括米家扫地机器人以及自有品牌石头、小瓦扫地机器人。自有品牌石头扫地机器人定位高端，国内以T、G系列为主，国外以S系列为主。基于技术优势，公司不断拓展品类矩阵，先后推出智能洗地机U10、A10系列，以及洗烘一体机H1。
1.2、组织架构稳定，股权激励调动积极性
股权结构相对分散，实际控制人昌敬持股23.16%。公司创始人、董事长兼总经理昌敬直接持有23.16%的股份，小米系天津金米与顺为资本共持股15.59%，相比于年，持股比例下降了9.11%。公司员工持股平台——石头时代持股比例为3.36%。股权激励计划充分调动员工积极性。公司自成立以来数次实施激励计划，上市前总计激励60名核心员工，累计发放.83万份股票期权。上市后，公司分别于年和年实施两期股权激励计划，激励对象范围逐步扩大，从原来的60人提升至人，有利于充分调动员工的积极性，建立企业利益共同体。
1.3、收入稳定增长，利润短期承压
疫情扰动，短期业绩承压。-年，公司业务规模持续扩张，营业收入由1.83亿元增长至58.37亿元，五年复合增长率为99.84%；归母净利润由-0.11亿元增长至14.02亿元。年受持续疫情、宏观经济下行等多重因素影响，公司业绩增长承压，根据公司业绩快报，年营收为66.29亿元，同比增长13.56%，归母净利润为11.9亿元，同比下滑15%。盈利能力方面，整体表现稳中向好。-年，自有品牌快速扩张推动公司盈利能力持续提升，毛利润由0.35亿元稳步提升至28.08亿元，五年复合增长率为.36%。，毛利率从19.21%提升至48.11%，净利率从-6.14%提升至24.03%。年前三季度，受收入端影响，公司毛利润为21.31亿元，增速收窄至11.63%，毛利率为48.52%，同比下滑1.36个百分点，净利率为19.47%，同比下滑7.08个百分点。
自有品牌占比持续攀升，产品结构持续优化。石头科技主营品类为扫地机器人和手持吸尘器。扫地机器人贡献绝大部分业绩，早期主要为米家代工产品，后转型做自有品牌，年实现营收56.05亿元，同比增长26.93%。早期手持清洁产品主要是给米家代工的手持吸尘器，目前主要以洗地机、石头手持吸尘器为主，整体业绩贡献持续小于5%，年实现营收2.32亿元，同比增长.43%。量价数据方面，受益于自有品牌扩张，公司扫地机器人持续实现量价齐升，年出货量为万台，同比增长18.25%，均价为.75元，同比提升7.34%。受下游需求及自身业务变化，手持吸尘器出货量保持低位，均价持续上行，年出货量为12.43万台，同比增长39.45%，较年出货量减半；均价为.14元，同比提升45.16%。
2、技术创新看点犹存，品类结构优化打开渗透空间从扫地机器人基础功能看，导航系统、清洁系统和控制系统核心痛点基本解决，短期看避障技术降本、基站功能完善有望支撑产品升级，长期看双目视觉导航和避障技术若能突破，行业仍具备技术升级窗口期。从市场供需看，受持续疫情影响，扫地机器人需求疲软，年扫地机器人零售量同减23.77%至.4万台。供给端主动求变，自年下半年起加快产品结构调整，继续扩充高端线SKU的同时调低价格上限。降价对需求直接催化效果明显，多个单品双十一表现好于预期。短期内随消费信心提振，扫地机器人需求改善趋势明确；而供给端以价换量策略有望维持，整体看行业景气度边际回暖确定性强。
2.1、行业技术框架成熟，品类微创新看点犹存
扫地机器人依赖于导航系统、清洁系统和控制系统实现基础功能，三大系统持续迭代推动产品走向成熟，当前产品核心痛点基本解决，短期看行业技术发展迈入平台期，避障技术降本、基站功能完善有望支撑产品升级，长期看双目视觉导航和避障技术若能突破，行业仍具备技术升级窗口期。
2.1.1、导航系统：短期看避障技术突破，引领品类降本提效
两次颠覆式创新奠定导航技术框架。年美国iRobot公司推出全球首款随机碰撞式扫地机器人Roomba系列，技术上采用随机式导航，虽无法实现自主寻路，但清扫覆盖面积大幅提升、售价也降至美元，故产品一经推出便大获成功，iRobot公司也迎来八年技术红利期。年扫地机器人行业再迎技术突破，Neato新品XV-11采用激光雷达规划式导航技术，首次实现自主寻路，至此扫地机器人基于SLAM算法的导航技术框架基本形成。
在规划式导航框架下，行业演绎出LDS+SLAM和VSLAM两条技术路径，当前LDS+SLAM是市场主流。VSLAM技术优势在于信息量和成本，对比配置相近的科沃斯DD35和DJ35可以发现，VSLAM扫地机售价便宜元左右。但是由于VSLAM技术对算力要求高且不适合过暗环境，故实际应用中导航精度较差。此外VSLAM技术受到iRobot专利保护，其他企业较难实现技术突破，转而选择LDS+SLAM技术路径。近年来受益于激光雷达成本下探，千元级扫地机器人涌入市场，同时针对于激光雷达所获信息量少问题，企业引入单目/双目摄像头、深度相机等传感器进行辅助避障。目前看LDS+SLAM技术导航效率优于VSLAM，也是市场主流技术方案。
短期看激光方案仍是主流，避障技术升级创造降本空间。为弥补激光导航的不足，科沃斯和石头科技先后于年和年引入视觉传感器进行辅助避障，两家企业在单目、双目、3D结构光等避障技术上不断尝试、推出代表产品科沃斯T8/T9AIVI以及石头科技T7Pro、G10Plus。对比来看，单目视觉技术简单便于研发，但该技术所获信息量较少且生产成本难以控制。从科沃斯T8/T9和T8/T9AIVI看，同等基础配置下，采用单目视觉避障的产品比采用3D结构光避障的产品售价高出-元。
3D结构光技术类似于手机人脸识别技术，能获取障碍物深度信息且成本较低，但技术较难突破。双目视觉技术模拟人眼，所获信息量多、精确度高，是较为理想的避障技术，但受制于软件成本，目前代表产品仅有石头科技的T7Pro。总结来看，短期内以3D结构光为核心的避障技术是企业技术布局的重点，当前头部企业普遍引入AI技术辅助识别障碍物，石头科技G10S已能识别出27种物体，未来在3D结构光+AI识别技术下，扫地机器人避障能力将不断提升，成本或将进一步下探。
长期看双目视觉方案若能突破，行业仍具备技术升级窗口期。年3月iRobot新品Roombaj7已率先采用双目VSLAM技术进行导航和避障，从市场反应看，该产品导航效率和清扫覆盖率不及激光方案，但长远看双目视觉技术具备信息量和成本优势，同时能兼具导航和避障功能，若该技术能大规模应用，扫地机器人成本和使用体验有望迎来双重提升。
2.1.2、清洁系统：基站功能逐步走向多元化、精细化
清洁系统是扫地机器人核心价值所在，消费者对其核心诉求在于自主完成扫拖洗，行业也在持续发展中不断完善各类清洁组件，清洁系统实现从基础吸尘到扫拖一体，再到自清洁自集尘的迭代。短期来看以基站为中心的微创新仍具看点（1）扫地组件：“扫干净”是对清洁系统最基础诉求，各家企业通过优化产品形态、吸尘口、边刷等组件设计，来提升清扫效果。目前不同的产品形态和边刷设计没有明显优劣势，但在吸尘口设计上滚刷具备明显优势。
不同产品形态各有优势，圆形机身仍是主流。目前扫地机器人形态主要有圆形、椭圆形和D字形。圆形机身是市场面上绝大部分扫地机器人使用的方案。其优势在于外形美观，在行经时不易发生磕碰，但在边角清洁时表现较弱，业内企业普遍增配边刷来弥补该缺点。椭圆形机身则是较为折中方案，较圆形机身而言，其可以更好地贴合墙壁，但面对直角转弯时留下的三角区，椭圆形机身无法像圆形一样碰到墙壁原地旋转吹跑灰尘，只能退后一点再进行转弯，故留下的三角区更大。D形机身边角清洁能力最强，Neato初代产品和iRobotS9+便采用该形态。
吸口式吸尘口基本淘汰，滚刷式吸尘口持续优化。吸口式吸尘口最大优势在于不易出现毛发缠绕问题，但受限于产品形态，扫地机器人无法使用大功率电机，故吸口式方案清洁力度有限且噪音较大。目前市面上的扫地机器人除云鲸J1/J2等少部分产品外，均采用滚刷式设计。根据形状，滚刷可分为一字型、V型和S型，S型聚拢效果更好，灰尘不易分散，清洁效率更高，是主流方案。根据材质，滚刷可分为毛刷、胶毛刷和胶刷。胶毛刷清洁力度更好，但毛发缠绕严重，企业普遍增配小刀用于胶毛刷毛发清理。胶刷解决毛发缠绕问题，但清洁效果一般且在硬地板上清洁时噪音较大。石头科技使用全向浮动胶刷来提升清洁力度，材质上选用TPU材质降低噪音。总结来看，胶毛刷和胶刷吸尘口是市面上两大主流方案，科沃斯和石头科技分别是两大方案的领军者，未来两大方案在清洁力度、毛发缠绕和降噪等问题上仍具备改善空间。
单边刷和双边刷优势各异，国内双边刷设计更普遍。单边刷在地毯吸尘时可以减少摩擦，使清扫更流畅快捷，故海外扫地机器人多采用单边刷设计。双边刷聚拢效果更好，但在碰到如线缆缠绕的时候，两个旋转方向相反的边刷更容易被缠绕导致机器被缠绕。总结来看单边刷和双边刷优势各异，国内企业中科沃斯坚持双边刷设计，石头和追觅多采用单边刷设计。
（2）拖地组件：在具备自清洁功能以前，扫地机器人多采用微孔水箱+一次性抹布设计来实现拖地功能，但受限于产品形态，扫地机器人配装的水箱容积有限，拖地功能清洁力度较差。针对此痛点，科沃斯和石头科技分别引入高频擦地组件和声波震动擦地系统，但一次性抹布的劣势仍无法弥补。年底，云鲸新品J1首创自清洁基站，该套产品可以自动识别抹布干净程度并自动返回基站清洗，从而免除人工清洗抹布的工作。自清洁基站的问世基本解决拖地痛点，行业迎来新一轮技术创新窗口期。
短期来看，以基站为中心的微创新仍具看点。目前自清洁自集尘产品市场份额持续走高，年自清洁自集尘产品继续独霸0元价位段市场份额，同时在-0元价格段市场份额显著提升。基站功能持续获得市场验证也加快企业创新。围绕基站功能，各家企业针对不同人群，推出多种选配功能，例如自动洗拖布、自动烘干、热水洗拖布、热风烘干、银离子除菌、自动上下水、基站自清洁等。选配功能得到市场验证后逐步进阶为标配功能，如自动洗拖布、自动烘干等功能现已是基站标配功能。未来选配功能升级以及选配功能向标配功能的转化均有望提升基站质价比。
2.1.3、控制系统：个性化服务持续优化，交互能力提升空间大
APP控制已成扫地机器人标配，定制化功能有望不断丰富。APP是实现远程控制的重要途径，科沃斯和石头科技在初代次产品上便引入APP控制系统。具体功能来看，多地图管理、自定义清扫方案和OTA升级是扫地机器人标配功能。多地图管理上，扫地机器人APP可实时查看3D地图，更准确地监控扫地机器人工作。自定清扫方案上，用户可以在APP上自行设置清扫时间、清扫区域和清扫方式，自定义清扫力度、回洗间隔、烘干时长等，还可以设置自适应地毯模式，比如遇到地毯后拖布会自动抬升并进行增压清扫。目前扫地机器人智能控制系统均能实现OTA升级，新功能也能应用于老产品，智能化程度不断提高。未来基于消费者更多个性化需求，扫地机器人智能化程度有望持续提升。
智能交互功能常见于高端机型，未来下探空间广阔。目前科沃斯、石头科技、追觅等品牌的高端机型可通过自有APP、天猫精灵等第三方智联系统实现语音控制，用户操作起来非常智能方便。另外采用单目或双目视觉避障技术的产品，如石头科技T7Pro、科沃斯T8/T9AIVI等，还能实现实时视频通话和自主巡航功能，用户在手机上便能看到家里情况，可以随时查看宠物动态。目前语音助手能识别的指令有限，并且识别准确性和反应速度均有较大提升空间，同时视频功能也仅适用于摄像头避障产品。短期看随着互联互通技术发展，扫地机器人交互能力具备较大发展空间。
2.2、疫后行业成长韧性足，长期渗透空间广阔
短期受疫情扰动，行业成长略显乏力。年起受益于自清洁技术的成熟，行业迎来新一轮技术红利期，从而助力行业均价明显提升，-年行业均价从元提升至元，三年复合增长率高达30.16%。但是年在持续疫情、宏观经济下行等多重因素影响下，行业需求被抑制。据奥维云网数据，年扫地机器人零售量为.4万台，同比下滑23.77%。量减额增趋势下，年扫地机器人市场规模达到亿元，增速收窄至3.4%。
行业加快产品结构调整，积极寻求量价再平衡。为摆脱量额失衡困境，年下半年起，科沃斯、石头、追觅等头部品牌率先做出产品结构调整。一方面企业继续发布简配版全能产品，扩充SKU的同时降低价格，打开增量市场。例如年7月，科沃斯简配版全能款产品T10OMNI价格率先由9元下调至元，追觅、小米在次月也对同定位产品执行降价。降价对需求直接催化效果明显，据奥维云数据，科沃斯T10OMNI在年8月的线上渠道份额由2.1%大幅提升至19.5%。另一方面，企业逐步淘汰旧代次产品，将资源集中于全能款产品的营销和推广上，从而稳定全产品价格中枢，确保稳定利润。
对标海外国内市场仍具成长性，以价换量策略有望打开渗透空间。对比海外市场，我国扫地机器人渗透率仅有6.9%，低于美国的15%、德国和日本的8%，并且从结构看，我国扫地机器人在高线城市渗透率已高达20%，但在低线城市中品类认识度尚且不足。长远看我国扫地机器人市场仍具成长空间，下沉市场将成为行业发展关键。短期来看，由于扫地机器人可选属性突出，疫情复苏后需求韧性足；同时行业正进行的以价换量策略若能兑现，品类高成长性仍有望维持。
3、自研实力雄厚，品牌份额屡创新高公司采取委外加工模式，将资源集中于研发设计，年公司研发费用投入为4.41亿元，研发人员占比高达58.29%。在持续研发投入推动下，公司迅速在导航和路径规划算法上取得突破，并成功将技术落地至产品，年首推千元级激光雷达导航扫地机器人，引领行业技术创新。此外，公司持续优化清洁模块设计，自研全向浮动双胶刷模组、高频震动擦地模组、自动升降擦地模组等，先后解决多种用户清洁痛点，提升产品质价比。产品力夯实后公司辅以营销打响品牌知名度，并迅速在线上渠道取得突破，根据奥维云网数据，年1月至年12月，公司月度线上零售额份额从9%提升至19%；零售量份额从6%提升至15%。
3.1、技术赋予产品高质价比，营销提振品牌影响力
公司采取委外加工模式，集中资源于研发设计。欣旺达和东莞长城为公司代工厂商，年对其采购额占比达到89.84%和10.16%。为保证核心技术和产品品质，公司与代工厂商具有生产排他性约定。公司主导产线布局、工艺流程和生产方案的设计，并制定了严格考核措施对于代工厂商进行定期评价。借助于委外加工优势，公司专注于研发和设计，自成立以来迅速布局扫地机器人核心专利技术，构建核心技术壁垒。从数据看，委外加工模式下，公司研发人员占比持续领先行业。年公司研发人员数量达到人，占员工总人数的比例为58.29%。同时伴随着公司战略转型升级，公司持续加大研发费用投入，研发费用率不断攀升。年到年，公司研发费用从0.39亿元增长至4.41亿元，研发费用率从3.82%提升至7.55%。
研发团队实力出众，研发投入转化率高。在公司四位创始人昌敬、丁迪、毛国华、吴震里，昌敬、毛国华和吴震曾任职于微软、百度等科技公司，任职期间曾负责操作系统开发、系统架构设计、软件及算法等方面的研发工作，在软件算法领域拥有多年研发和实操经验。扫地机器人在创新发展中对软件算法要求越来越高，公司多年来技术沉淀助力其弯道超车，现已成为扫地机器人行业的技术名片。优良研发基因帮助公司迅速在导航和路径规划算法上取得突破，成功自研出RRMason系列算法。相关算法应用于产品后，较大程度提升了清扫效率和清扫覆盖率。从专利角度看，公司自年起才有扫地机器人相关专利入账，但-年专利申请数量快速增长。截至年末，公司累计专利申请数量为个；累计获得专利数量为个，达到行业领先水平。
具体看公司技术优势主要体现在三个方面，一是同步定位与地图构建技术，相关算法优势保证公司产品能在最短时间内躲避障碍物并完成清扫；二是滚刷设计，全滚动胶刷搭配自研控制算法，完美解决毛发缠绕难题；三是拖地组件，巧思设计确保公司产品适配多种家庭清洁场景，提升产品质价比。
1）同步定位与地图构建技术：该技术是扫地机器人实现自主清扫的核心，公司已自研激光雷达模块、SLAM算法与多传感器融合等关键技术。公司激光雷达模块扫描速度可达5*o/秒，覆盖直径12米的精准测距范围，且测量误差≤2%。SLAM算法上，公司通过独创的CPU和GPU协同加速SLAM的技术，使公司SLAM算法在低性能的嵌入式处理器上亦能实时输出定位和地图信息，同时量产成本更低。此外，自T7SPlus产品起，公司采用3D结构光和AI双目视觉技术辅助物体识别和避障，进一步提升自主导航精度和效率。据先看评测的测试数据，公司G10S产品最多可识别出27种障碍物，与其他热门产品相比，清扫用时更短、路径更清晰、覆盖率更高。
2）滚刷：公司自研全向浮动胶刷模组，该模组采用四连杆的结构设计。上下+左右的浮动结构可以更加灵活地贴合地面，可随地面路况3D灵活浮动，清扫效率更高。同时胶刷采用TPU软胶材质，配合五长五短的阿基米德螺旋设计，可以有效的拍打及清扫毛毯，轻松将毛发细屑沿着螺旋纹路扫入尘盒。胶刷两端还可以快速拆卸，对于掉发养宠物的用户非常实用。此外公司在最新推出的S8系列中将单胶刷升级为双胶刷，进一步提升深度清洁能力。
3）拖地组件：在拖地模块上，公司采用平板拖设计。受制于扫地机器人的尺寸和重量等因素限制，拖布下压力不足，对顽固污渍的清洁效果不佳。为解决这一痛点，公司自T7S系列起引入独立悬挂震动擦地模组增加配重，并利用高频震动的原理，弥补下压力单一且不足的缺点。同时公司全球首创智控升降式声波震动擦地模块“VibraRise”将高频声波震动与自动升降擦地模组相结合，高达次/分的高频声波震动擦地系统，能有效瓦解地面顽固污渍；自动升降系统的使用使得产品能在硬地和地毯之间自由切换，来适应多元清扫环境。
硬实力叠加品宣发力，石头科技市场份额快速提升。伴随着核心技术逐渐成熟，公司自年起加快推新进程，逐步形成T系列和G系列两大产品线。两大产品系列分别定位中低端和中高端，全面覆盖各层级用户。此外，在产品迭代中，公司不断优化核心算法、滚刷设计和智能清洁模块，通过技术创新降低成本，持续提升产品质价比。以T系列为例，T8较T7降价元，但在算法系统、吸力、滚刷设计、自清洁等功能上均有大幅提升。
为快速打开市场，公司辅以营销打响品牌知名度。近年来公司不断加强广告和市场推广投入，-年公司品宣投入从0.01亿元增长至6.41亿元，品宣费用率从0.13%提升至10.98%。在国内市场上，公司品宣费用主要用于天猫、京东、有品等各大电商平台的广告投放。国外市场上，公司与资深营销团队CrossBorderDigital合作，通过对各个营销渠道的访客数据进行深入跟踪分析，持续优化销售网站和产品运营，SEO流量增长%，广告投放的转化率也得到大幅提升。
从市场份额看，依托于G10系列爆发，公司市场份额稳步提升。G10S单品自推出以来连续数月蝉联扫地机品类线上销量TOP1，目前市场份额稳定在20%。同时据奥维欲望数据，年全年G10S单品国内市场线上累计销量达到26.46万台，销售额近12亿元。在大单品优势助力下，年1月至年12月，公司月度线上零售额份额从9%提升至19%；零售量份额从6%提升至15%。
3.2、借船出海成长迅速，自建渠道奠定高质量发展
早期受益于小米生态链赋能，公司收获资金链、供应链、销售链等多类型优质资源，同时小米参股不控股的方式让公司保留技术研发和经营独立性，为自有品牌转型打下基础。自年推出首款自有品牌扫地机器人起，公司凭借成熟的技术和供应链，快速打开市场。同时与科沃斯不同，公司首先选择与慕晨、紫光等经销商合作，以更低成本、更低风险、更短时间打开海外市场，快速建立起规模优势。
借助海外经销出海，快速打开市场。与科沃斯自建海外分销渠道不同，石头科技选择与慕晨、紫光、俄速通等经销商合作进入海外市场。代理经销的优势在于成本低、风险小，同时能以最快的速度打通销路，但缺点在于无法获取一手市场信息，从而影响产品创新进度。所以公司自年起逐步自建海外渠道，先后打通亚马逊渠道以及海外零售商，从而推动公司外销收入快速增长。
慕晨科技：是一家专业的出海服务平台，在数十个国家和地区设有子公司和物流仓库，自建及合作海外仓达60个。集团销售模式分为B2B和B2C，B2B业务在海外拥有由代理商、分销商、零售商、独立站的线下销售网络体系，全球累计分销客户达家以上，具有强大的规模销售能力；B2C业务主要在海外第三方平台开设旗舰店、专卖店、旗舰型大卖场，具备强大的新品推广能力。俄速通：是一家一站式出海方案提供商，拥有9个海外仓，分别位于莫斯科、洛杉矶、圣保罗、墨西哥城等地，海外仓总面积超过6.4万平方米。目前俄速通海外线上零售规模超10亿元，海外线下分销渠道1+，覆盖超0家终端门店。
逐步自建海外渠道，奠定高质量发展。在海外经销渠道拓展初见成效的基础上，公司开始自建海外销售渠道，先于年成立香港小文科技有限公司，负责美国亚马逊渠道拓展，后于年成立石头香港子公司，负责海外零售商渠道拓展。截至年，公司海外自建渠道收入达到27.69亿元，首次超过美国亚马逊渠道成为外销收入主要来源。未来随着海外通胀以及零售库存回落，年公司海外业务仍有望贡献稳定收入。
4、自建供销体系打开降本空间，拓宽品类边界提升成长弹性行业进入新发展阶段后，成本优势或将成为重要竞争要素，公司为提高供销渠道质量，于年拟定自有生产基地项目和线下渠道建设计划，相关规划预计在2-3年内逐步落地。从同业经验来看，公司实现“研产销”一体化后，毛利润增厚趋势确定性较强。长期看研发和渠道优势将有助于公司拓宽品类边界，不断切入洗地机、洗烘一体机等新兴领域，从而持续创造新增长点、提升成长弹性。
4.1、搭建独立供销体系，利润增厚可期
随着扫地机器人行业进入微创新时代，规模优势的重要愈发明显。为增强核心竞争力，公司于年起加快供销链建设，先后拟定自有生产基地项目和线下渠道建设计划，相关规划有望在2-3年内逐步落地。自建制造基地，强化核心竞争力。公司于年6月28日发布公告，拟用4.6亿元募投资金自建惠州制造中心，项目建设期为23个月。未来公司生产模式将由委外加工方式转为委外加工和自主生产相结合的方式，实现“研产销”一体化，充分发挥各环节的协同效益，实现降本增效。从单位成本看，年石头科技扫地机单位成本约为元，较科沃斯约有7%-8%的降本空间。而从科沃斯的经验来看，自产模式单位成本较外购模式约有7%-15%的下降空间。未来若产能如期落地，公司毛利润增厚趋势确定性较强。
自建线下渠道，完善销售网络。自年4月起，公司陆续在成都、重庆、南京等城市开设20余家体验店。体验店为消费者提供产品体验、购机咨询、售后服务等全链路服务。未来公司还将在新一线、省会城市等地开设更多品牌体验店，不断完善以线上渠道为主，线下渠道为辅等多元化销售体系。针对当前扫地机市场竞争环境，品牌形象塑造对企业至关重要。布局线下渠道将有助于公司营销更直接地触达消费者，率先让消费者建立品牌意识，从而建立起先发优势；同时也有助于公司更快速地获取消费者需求信息，从而确保产品能有效地解决消费者痛点，建立起口碑优势。
4.2、切入洗地机领域，乘品类成长东风
中式家庭拖地需求突出，洗地机应运而生。受美国家庭地装材质影响，吸尘功能是美国家庭对清洁产品的核心诉求。在清洁电器大类中，吸尘器和扫地机器人也率先走向成熟。但由于中式地装以瓷砖和木地板等硬质地面为主，地面容易清扫但扬尘问题突出，往往需要在扫地后再次拖地才能完成整体清扫。因此拖地功能成为中式家庭的主要诉求。在此背景下，科沃斯推出洗地机产品，解决用户拖地自清洁痛点，引领品类飞跃式发展。
洗地机规模三年破百亿，未来想象空间巨大。洗地机早于年开始便在国内销售，但自年起才正式进入快速增长期。据奥维云数据，年我国洗地机全渠道销额仅为0.7亿元，年新冠疫情爆发，居民普遍居家隔离，在居家清洁需求以及头部品牌科沃斯的推动下，全渠道销额达到12.9亿元，同增超十倍。年随着疫情改善消费复苏，洗地机正式迎来全面爆发，品牌大量涌入，产品不断创新，年全渠道销额为57.8亿元，同比增长%。到了年受疫情影响洗地机品类成长有所承压，但全年增速仍维持较高水平。年洗地机全渠道零售量为.2万台，同比增长88.2%；零售额为99.7亿元，同比增长72.5%。三年疫情下洗地机异军突起，品类核心技术和外观设计不断迭代，品牌竞争百花齐放，未来洗地机仍具备较大发展空间。
公司瞄准核心价格段，不断推出高性价比单品。公司于年推出首款洗地机U10，首发价元，正式切入洗地机品类。由于科沃斯芙万品牌持续霸占元以上价格市场份额，公司较难寻求突破。年公司再推A10和A10PLUS两款新品，首发价分别为元和元，其中A10PLUS针对U10的不足做出了针对性改进，但首发价降低近元，性价比优势突出。
与同价位段产品相比，公司A10PLUS清洁能力、抗菌效果更强。该款产品延续公司惯用的垂直风道和大吸口设计，吸尘效果更好；贴边距离也缩短至1mm，基本不会有清扫死角。此外，该款产品沿用银离子模块，并且在滚刷和滤网上都用了银离子抗菌方案，相较于电解水方案，等待时间更短，还能避免臭氧损坏金属机身。整体来说，在2-元价位段，公司新品A10PLUS质价比优势突出，未来随着行业迭代，公司有望继续凭借高性价比单品提高品牌认可度、提升市场份额。
4.3、首创分子筛低温烘干技术，强势入局洗烘一体机赛道
品类痛点犹存叠加疫情影响，短期内洗烘一体机扩张遇阻。洗烘一体机是滚筒单洗的升级产品，能够同时实现洗衣、甩干、烘干等多种功能。受益于价格和便利性优势，洗烘一体机自问世以来规模持续扩张，年洗烘一体机线上、线下零售额份额达到33.8%和48.9%。但年受到持续疫情、消费疲软影响，消费者出行受限，对应之下用户洗涤的诉求持续减弱，消费者对于洗衣机的使用频次降低、刚性换新需求萎缩明显，全年市场规模自年以来首次跌破亿元。而洗烘一体机受制于烘干表现，在高端机型中竞争力不足，年市场结构占比相应缩减，线上、线下零售额份额降至32%和45.9%。
洗烘一体机虽具备空间和成本优势，但由于其普遍采用冷凝式技术，能量利用率、烘干效率差于热泵式。此外，简单的热风烘干原理容易损害衣服，尤其是羊毛或真丝等特殊材质的衣物，并且洗烘一体机内部的过滤装置，长时间使用后容易堆积毛絮，需要手动清理。当前市面上的洗烘一体机使用体验一般，性价比不如独立式干衣机，所以短期内市场过扩张放缓。但是长期来看，洗烘一体机若能攻克技术痛点，未来仍具备较大发展前景。
公司首创分子筛低温烘干技术，有望解决产品核心痛点。年2月石头科技推出首款洗烘一体机H1，定价元。该款产品对现有洗烘一体机痛点给出了针对性解决方案。（1）针对于烘干效率和损害衣物问题，公司自研分子筛低温烘干技术和双循环风路系统，其依托吸附单元分子筛黑科技与双循环风路，不需要主动热源的参与即可实现低温烘干。核心材料分子筛是一种主要由硅和铝通过氧桥连接而成的铝硅酸盐材料，因其结构中的孔径具有良好的吸附能力，常见于工业级的专业除湿方案。公司利用该技术自研出亲水性极佳的分子筛模组，吸附面积相当于45个足球场，基本满足日常衣物烘干需求。
（2）针对于毛絮堆积问题，公司引入毛絮过滤自清洁系统，通过优化滤网设计实现毛絮自动收集和自动冲洗，再也不用频繁手动处理毛絮，较大程度提升使用便利性。目前公司新品仍处市场预热期，具体表现仍有待市场验证，但是从公司在扫地机器人发展历程看，其作为市场后入者，凭借技术创新多次攻克品类痛点，现已成为行业第二大品牌。在洗衣机领域，洗烘一体机产品形态已获市场验证，其发展关键于烘干技术，公司此举推出自研分子筛低温烘干技术，有望打破品类成长瓶颈并且收获高速增长。
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